¿CUÁLES SON LOS ELEMENTOS CLAVES
PARA CREAR LOS EQUIPOS DE ALTO
DESEMPEÑO?
DICHAS CLAVES SON UNIVERSALES
Por Ing. Andrés Eloy
Delgado S,
Director Fundador EDV Escuela de Vendedores
andreseloydelgado@venderconexito.com
Introducción:
- Los Equipos de Alto Desempeño se concentran en 3 elementos claves: Talento, Destrezas y Comunidad y los 3 elementos enfocados en el Resultado.
- La clave de su éxito es una concentración absoluta en cada uno de los 3 elementos esenciales.
- Una insuficiencia en cualquiera de los tres elementos, impide que el equipo logre su pleno potencial.
Elemento Clave:
Talento
- Es el primer elemento en el desarrollo de un gran equipo, parte del siguiente principio: Todos lo posible proviene de las personas.
- Los grandes equipos siempre tienen varias personas talentosas
- Los EVAD requieren de personas que encajen bien en el mismo, se sientan a gusto, tengan el deseo y la capacidad de aprender y crecer en el equipo
- Son personas que disfrutan siendo parte del equipo y no solo participantes individuales
- El Talento requiere de muy buenos procesos de reclutamiento y desarrollo de dicho talento
¿Cómo se desarrolla el
Talento?:
De su disposición y habilidades para enseñar depende mucho el desarrollo del talento.
Además debe valorar y reconocer el trabajo de su gente y proporcionarle adecuado y oportuno
feedback o retroalimentación.
La retroalimentación frecuente desencadena efectos que
refuerzan y configuran el talento.
El talento que va desarrollando un trabajador depende de
la motivación que haya detrás de sus
acciones.
- Los estímulos positivos generan efectos motivadores que impulsan el desarrollo.
- En las ventas es muy importante los estímulos positivos para desarrollar el talento ya que pocas personas escogen las ventas como profesión original.
- Las personas llegan a las ventas más como una opción para generar dinero e independencia financiera que por amor a dicha profesión.
- El logro de pequeños resultados en el proceso de ventas acompañados de grandes elogios crea la motivación que termina inspirando a las personas a lograr grandes resultados.
Elemento Clave: Destrezas
- Representa el elemento crítico que diferencia a los equipos con aspiraciones de los EVAD reales
- Incluyen un conjunto de comportamientos que se pueden aprender y enseñar
- Tanto las destrezas individuales como las de equipo son igual de importantes para el éxito duradero
- El despliegue de las destrezas es lo que permite el progreso sostenible y el mejoramiento
- Los resultados se incrementan a medida que las destrezas se fortalecen y se perfeccionan
¿Cómo se desarrollan las Destrezas?:
La práctica es el medio por el cual desarrollamos habilidades, velocidad y consistencia.
- Dichas prácticas deben de ser dirigidas por entrenadores especializados, verdaderos profesionales con maestría en el campo de la educación y facilitación.
- Las destrezas a desarrollar deben estar seleccionadas y escritas en manuales con los procedimientos y técnicas precisas que debe aplicar cada miembro del equipo en su área de competencia.
- En los equipos de ventas se debe desarrollar todas las destrezas necesarias en todo el proceso de ventas, desde la, aparentemente, competencia sencilla hasta la más compleja.
- Es necesario identificar cada competencia necesaria en todo el proceso de ventas para crear el plan de entrenamiento en el desarrollo de destrezas.
- Es el elemento de un EVAD que impulsa con gran fuerza su desempeño.
- Es lo que diferencia a todos los grandes equipos de aquellos que son apenas buenos
- Es un espacio en el cual las personas se conocen profundamente entre si, se sirven una a otras con buen ánimo y sinceramente se cuidan mutuamente
- Es un lugar en el que las personas celebran y lloran juntas
- Es lo que da significado adicional al trabajo más allá del valor del trabajo en sí mismo
- Tu equipo nunca se desempeñará al mejor nivel posible si los miembros del mismo no muestran un cuidado genuino y se vive el interés diario de los unos por los otros
- Los equipos de ventas de alto desempeño se ayudan uno a otros a mejorar sus resultados de ventas
- Superar el presupuesto de ventas es la meta principal de los equipos de ventas de alto desempeño.
- Es común verlos trabajar con los clientes en equipo y compartiendo información sobre los clientes.
- Los mejores vendedores ayudan y estimulan a los que no están logrando los resultados esperados y le animan a seguir ofreciéndole apoyo.
¿Cómo crear comunidad?
Celebrar tanto los pequeños como los grandes triunfos y siempre buscar formas de compartir la vida
- Hacerlo de forma calmada y sin forzarlos
- Buscar manera de servir a otros en el equipo y expresar abiertamente gratitud y aprecio
- Darle prioridad a las cosas del equipo antes que las del líder
- Promover actividades que quieran hacer juntos dentro y fuera de oficina
- Hacer del desarrollo de la comunidad una prioridad constante y no una idea de último momento
- En los equipos de ventas se debe estimular la competencia interna lo cual en ocasiones atenta contra la comunidad
- Las comparaciones internas entre los miembros destruyen la comunidad.
- El líder debe ser muy sabio al momento de reconocer a los mejores vendedores sin compararlos con los demás
- Además se debe estimular, reconocer y premiar los logros por ventas del equipo más que los logros individuales.
- Además se debe estimular, reconocer y premiar los logros por ventas del equipo más que los logros individuales.
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