¿CUÁLES SON LOS ELEMENTOS CLAVES  PARA CREAR LOS  EQUIPOS DE ALTO DESEMPEÑO?

 

DICHAS CLAVES SON UNIVERSALES

Por Ing. Andrés Eloy Delgado S,

 Director Fundador EDV Escuela de Vendedores

andreseloydelgado@venderconexito.com

Introducción: 

• Los Equipos de Alto Desempeño se concentran en 3 elementos claves: Talento, Destrezas y Comunidad y los 3 elementos  enfocados en el Resultado. 
• La clave de su éxito es una concentración absoluta en cada uno de los 3 elementos  esenciales. 
• Una insuficiencia  en cualquiera de los tres elementos, impide que el equipo logre su pleno potencial.

    Elemento Clave: Talento

• Es el primer elemento en el desarrollo de un gran equipo, parte del siguiente  principio: Todos lo posible proviene de las personas.
• Los grandes equipos siempre tienen varias personas talentosas
• Los EVAD requieren de personas que encajen bien en el mismo, se sientan a gusto, tengan  el deseo y la capacidad de aprender y crecer en el equipo
• Son personas que disfrutan siendo parte del equipo y no solo participantes individuales
• El Talento requiere de muy buenos procesos de  reclutamiento y desarrollo de dicho talento

    ¿Cómo se desarrolla el Talento?:

El gerente tiene una gran influencia en el desarrollo del talento.

De su disposición y habilidades para enseñar depende mucho el desarrollo del talento.

Además debe valorar y reconocer el trabajo de su gente y proporcionarle adecuado y oportuno  feedback o retroalimentación. 

La retroalimentación frecuente desencadena efectos que refuerzan y configuran el talento. 

El talento que va desarrollando un trabajador depende de la motivación que haya detrás  de sus acciones.

• Los estímulos positivos generan efectos motivadores que impulsan el desarrollo.
• En las ventas es muy importante los estímulos positivos para desarrollar el talento ya que pocas personas escogen las ventas como profesión original.
• Las personas llegan a las ventas más como una opción para  generar dinero e independencia financiera que por amor a dicha profesión.
• El logro de pequeños resultados  en el proceso de ventas acompañados de grandes elogios crea la motivación que termina inspirando a las personas a lograr grandes resultados.

     Elemento Clave: Destrezas

• Representa el elemento crítico que diferencia a los equipos con aspiraciones de los EVAD reales
• Incluyen un conjunto de comportamientos que se pueden aprender y enseñar
• Tanto las destrezas individuales como las de equipo son igual de importantes para el éxito duradero
• El despliegue de las destrezas es lo que permite el progreso sostenible y el mejoramiento
• Los resultados se incrementan a medida que las destrezas se fortalecen y se perfeccionan      

     ¿Cómo se desarrollan las Destrezas?:

La práctica es el medio por el cual desarrollamos habilidades, velocidad y consistencia.

• Dichas prácticas deben de ser dirigidas por entrenadores especializados, verdaderos profesionales con maestría en el campo de la educación y facilitación.
• Las destrezas a desarrollar deben estar seleccionadas y escritas en manuales con los procedimientos y técnicas precisas que debe aplicar cada miembro del equipo en su área de competencia.
• En los equipos de ventas se debe desarrollar todas  las destrezas necesarias en todo el proceso de ventas, desde la, aparentemente,  competencia sencilla hasta la más compleja.
• Es necesario identificar cada competencia necesaria en todo  el proceso de ventas para crear el plan de entrenamiento en el desarrollo de destrezas.

    Elemento Clave: Comunidad

• Es el elemento de un EVAD que impulsa con     gran fuerza su desempeño.
• Es lo que diferencia a todos los grandes equipos de aquellos que son apenas buenos
• Es un espacio en el cual las personas se conocen profundamente entre si, se sirven una a otras con buen ánimo y sinceramente se cuidan mutuamente
• Es un lugar en el que las personas celebran y lloran juntas
• Es lo que da significado adicional al trabajo más allá del valor del trabajo en sí mismo
• Tu equipo nunca se desempeñará al mejor nivel posible si los miembros del mismo no muestran un cuidado genuino y se  vive el interés diario de los unos por los otros
• Los equipos de ventas de alto desempeño se ayudan uno a otros a mejorar sus resultados de ventas
• Superar el presupuesto de ventas es la meta principal de los equipos de ventas de alto desempeño.
• Es común verlos trabajar con los clientes en equipo y compartiendo información sobre los clientes.
• Los mejores vendedores ayudan y estimulan a los que no están logrando los resultados esperados y le animan a seguir ofreciéndole apoyo.

¿Cómo crear comunidad?

Celebrar tanto los pequeños como los  grandes triunfos y siempre buscar formas de compartir la vida

• Hacerlo de forma calmada y sin forzarlos
• Buscar manera de servir a otros en el equipo y expresar abiertamente gratitud y aprecio
• Darle prioridad a las cosas del equipo antes que las del líder
• Promover actividades que quieran hacer juntos dentro y fuera de oficina
• Hacer del  desarrollo de la comunidad una prioridad constante y no una idea de último momento
• En los equipos de ventas se debe estimular la competencia interna lo cual en ocasiones atenta contra la comunidad
• Las comparaciones internas entre los miembros destruyen la comunidad.
• El líder debe ser muy sabio al momento de reconocer a los mejores vendedores sin compararlos con los demás
• Además se debe  estimular, reconocer y premiar los logros por ventas del equipo más que los logros individuales.
• Además se debe  estimular, reconocer y premiar los logros por ventas del equipo más que los logros individuales.

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¿QUÉ SON LOS EQUIPO DE VENTAS DE ALTO DESEMPEÑO – EVAD?

EQUIPOS QUE MAXIMIZAN LAS VENTAS DE LA EMPRESA

                Por Andrés Eloy Delgado S, / Director Fundador EDV Escuela de Vendedores

                                                 andreseloydelgado@venderconexito.com

I. Grupos vs Equipos

¿ Cuál es la diferencia entre un grupo y un equipo?.

Solemos creer que los términos grupo y equipo son sinónimos, y aunque pueden ser empleados como tal en una conversación cotidiana, ambos conceptos cuentan con sustanciales diferencias cuando los aplicamos al entorno laboral o educativo. 

Características de un grupo:

• Sus integrantes tienen funciones similares y comparten el mismo entorno, pero que realizan sus labores de manera individual y sin que el trabajo de uno dependa del otro.
• En un grupo las personas  tienen una formación similar y laboran de forma individual para alcanzar sus logros.
• En los grupos se establecen metas y cada quien trabaja por alcanzarlas de forma individual, la colaboración y coordinación entre sus miembros no es obligatoria.
• En los grupos de trabajo sus miembros suelen tener jerarquías: jefe, coordinadores y subordinados. 

Características de un equipo:

• Los Equipos son un conjunto de personas que trabajan juntas pero que tienen una meta en común
• Todos los  miembros del equipo hacen que el resultado del trabajo dependa de la colaboración de todos.
• La capacitación y desarrollo de los miembros del equipo tiene partes similares y partes que suele ser diferente porque se busca que cada integrante complemente al otro. 
• Los miembros de un equipo no trabajan de forma individual exclusivamente sino también en conjunto.
• En los equipos de trabajo, aunque hay un líder, el resto de los miembros trabajan de manera lineal aportando sus conocimientos para alcanzar la meta, por lo que las jerarquías están menos presentes.
• Los equipos efectivos  se caracterizan por la confianza y el rendimiento de cuentas mutuo.
• Al trabajar juntos, los equipos logran más de  lo que podrían lograr trabajando individualmente.
• Un equipo no llega a ser equipo si sus miembros no saben lo que están haciendo los otros miembros.

II. ¿Qué es un Equipo de Alto Desempeño?

• Un Equipo de Alto Desempeño es un conjunto de personas, que comparten conocimientos, habilidades y experiencias complementarias
• Están comprometidos con un propósito común y establecen metas realistas y retadoras
• Además crean manera creativas, eficiente y compartidas para alcanzar y superar sus exigentes metas. 
• Aseguran el logro de resultados oportunos, previsibles y de calidad, por los cuales los miembros se hacen mutuamente responsables.
• Son equipos donde sus metas y también sus resultados, están muy por encima de lo que se espera de un equipo típico.
• Tienen un éxito fenomenal, asombroso y difícil de igualar por otros equipos.

Una importante premisa que debemos tener en cuentas es que las claves para desarrollar equipos de alto desempeño son universales; es decir que las mismas funcionan en cualquier parte del mundo y para cualquier área donde se formen equipos, ya sean estos de negocios, ventas, deportes, política, religión, etc.

La esencial fundamental de las claves universales consiste en lo siguiente:

• La aplicación de modelos y principios que optimizan los procesos  y maximizan los resultados que se desean.
• Una capacitación permanente de sus miembros y en especial de sus  líderes para mejorar su efectividad
• Propician un crecimiento significativo entre cada uno de los miembros del equipo
• Se concentran en 3 elementos claves: Talento, Destrezas y Comunidad y los 3 elementos  enfocados en el Resultado.
• La clave de su éxito es una concentración absoluta en cada uno de los elementos  esenciales
• Una insuficiencia  en cualquiera de las tres áreas, impide que el equipo logre su pleno potencial.

III. ¿Qué son los Equipos de Ventas de Alto Desempeño - EVAD?

• El éxito en el negocio depende de las ventas, por el simple motivo que las ventas tienen una influencia  directa sobre los ingresos.
• Una actividad de venta exitosa solo se puede conseguir con un equipo de ventas que posea las habilidades, los conocimientos y tenga a disposición el liderazgo y los procesos de trabajo necesarios para mantener una ventaja competitiva en el mercado.
  
• Los Equipo de Ventas de Alto Desempeño - EVAD logran resultados de ventas que superan por mucho  los presupuestos de ventas de la empresa.
• Los EVAD maximizan las ventas a niveles nunca antes logrado por la empresa o por otras empresas del mismo sector y aplican muy bien estrategias innovadoras y las mejores prácticas para mantener a sus clientes satisfechos y felices.

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EL NUEVO PARADIGMA DE LAS VENTAS: “El cliente es lo único importante”

EL NUEVO PARADIGMA DE LAS VENTAS: 

   “El  cliente es lo único importante”

andreseloydelgado@gmail.com  / Director de EDV Escuela de Vendedores

La era de la información ha llegado y para todos debería ser fácil coincidir que ha traído con ella profundos cambios en la forma y estilos de vida, entre ellos el estilo de comprar y vender productos y servicios.

Atrás quedaron los tiempos en los cuales las personas esperaban con ansias la llegada de las estrellas de aquel momento: El vendedor, sus productos novedosos y la marca de dicho producto.

El vendedor de aquellos momentos, una persona muy bien vestida, dotada de los más actualizados conocimientos sobre un producto recién salido al mercado el cual venía a satisfacer conocidas necesidades de las personas.

En esa época el cliente estaba en un segundo plano y las estrellas de la película eran, como dije antes, el vendedor cargado de toda esa información sobre cómo funcionaban los mismos y los beneficios que ofrecían sus  únicos y novedosos productos de marcas exclusivas desarrolladas por su prestigiosa empresa.

El cliente pasivamente  se extasiaba a escuchar aquellos interesantes discursos que le permitían actualizarse de los más recientes avances de la ciencia y de los últimos desarrollos empresariales de las pocas empresas de prestigio de aquel momento. Gracias al vendedor estos productos ahora no solo le eran conocidos sino que estaban allí muy cerca y a su disposición.

En esa época se utilizaban técnicas de ventas adecuadas para aquel momento, en la cual el cliente se informaba de los nuevos productos gracias al vendedor y a este le era fácil persuadir, manipular y convencer para lograr el cierre de la venta.

Veamos un poco las características predominantes de esas épocas pasadas:

o   Muy pocos productos

o   Pocas marcas de calidad

o   Medios de comunicación e información escasos, salvo la radio y algunos periódicos.

o   Compradores poco educados y desinformados.

o   Escasos  e incómodos medios de transporte y  carreteras para acceder a las grandes ciudades.

Las cualidades predominante del vendedor estaban basadas en su capacidad para absorber y transmitir información, su habilidad para hablar largas horas sobre temas desconocidos por el cliente era admirada y reconocida por todos así como su habilidad para persuadir y convencer al cliente de que comprara algo nuevo que en algunos casos no sabía usar y tampoco sabía si realmente lo  necesitaba.

¿Qué cambios que han hecho necesario un nuevo modelo de ventas?

Actualmente en la llamada por algunos ¨Era de la Información o del Comercio Digital¨ como la llaman otros; no solo nos encontramos con un cliente o comprador súper informado gracias a la televisión satelital y la  Internet  sino que además cuenta con suficientes y novedosos productos de distintas marcas y de calidad uniforme.

En definitiva el conocimiento y los métodos tradicionales de ventas se quedaron cortos y obsoletos. El cliente ya no se deja influir, convencer, presionar, cerrar e imponer o manipular por el proveedor;  dueño y señor de un producto y de unas condiciones comerciales impuestas.

Este  comprador tampoco se deja manipular por el vendedor que con argumentos preconcebidos casi siempre se salía con las suyas.

Estos viejos métodos ya no dan resultados porque el cliente actual no se le vende, él compra. él decide a quien, cuando, cómo y por cuanto está dispuesto a comprar. Este nuevo comprador está informado de todos los productos existentes, conoces sus bondades y limitaciones y  tiene muchas alternativas para elegir.

El Cliente o comprador ha pasado de ser espectador de la película del proceso de compra y ventas a ser la nueva y principal estrella de la misma. Ha nacido un nuevo paradigma comercial y la película lleva por nombre:  ¨ El cliente es lo único importante ¨ 

Los roles se han invertido, y el vendedor de ser la una de las estrellas principales  ha pasado a  ser un actor de reparto para lo cual requiere de otras habilidades si desea seguir siendo tomado en cuenta y considerado por la nueva estrella de la película: El comprador o cliente.

Este nuevo comprador; tiene el carro con las máximas  comodidades, el celular con todos los detalles, su casa está dotada de  todos los equipos s electrónicos que han salido al mercado como el televisor pantalla plasma, computadores portátiles, teléfonos celulares inteligentes  y Tablets con conexiones  a Internet y a las redes sociales, entre otros, además de estar muy bien informado y disponer de muchas opciones ha descubierto que aunque dichos aparatos le dan comodidad, lujo  y confort y le satisfacen muchas necesidades básicas se ha dado cuenta que sus mejores momentos de felicidad y alegría se los brindan la satisfacción de otras necesidades humanas como lo son el reconocimiento  y el ardiente deseo de sentirse importante, tomado en cuenta, escuchado y en confianza.

Por lo tanto su decisión de compra estará marcada no solamente por las características del producto, el precio, la calidad, la marca y todos lo detalles conocidos sino que además,  para este nuevo comprador,  es de principal importancia el trato recibido en el momento de la compra, la atención que le presten a sus gustos, deseos y estilos de vida así como el  grado de importancia que le conceda el vendedor y el nivel de confianza que le inspire.

Por lo tanto es necesario que este nuevo vendedor esté dotado de nuevas habilidades para poder lograr  el cierre de la compra.

Es por esta razón que ha nacido: Un Nuevo Modelo de Ventas; un modelo muy diferente a los esquemas tradicionales, un Nuevo Paradigma de Ventas.

En este Nuevo Modelo, El cliente pasa de un rol pasivo a un rol activo. Pasa a ser ¨ Lo Único Importante ¨ por lo que todo el proceso de ventas  se enfoca en el cliente, sus necesidades, factores motivadores, significados, forma de pensamiento, deseos, estilos de vida, hábitos y todos los aspectos culturales que se puedan obtener. Es decir La Nueva forma de Vender considera más la  parte humana  del cliente. 

El Vendedor del Nuevo Modelo de Ventas debe ahora aprender a conocer a las personas, entender como funciona la gente, porqué hacen lo que hacen, como piensan, cómo deciden etc., es decir debe actuar como Un Psicólogo moderno., que aplica muy bien el 4to hábito de los 7 Hábitos de las Personas Altamente Efectivas  del reconocido autor Dr. Stephen Covey  ¨ Procure comprender antes de buscar ser comprendidos ¨ y que domina los conceptos generales para entender el comportamiento humano

“Recuerda que detrás de cada venta hay una persona”

La Paradoja Maravillosa

¨ Disfruto más, y obtengo mayores éxitos económicos cuando dejo de intentar conseguir lo que yo quiero y ayudo a otras personas a conseguir lo que ellas quieren

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SABER VENDER ES SABER VIVIR  

Ing. Andrés Eloy Delgado S 

Director EDV Escuela de Vendedores

andreseloydelgado@gmail.com

La habilidad para vender puede ser tan útil para las personas, como la habilidad con el balón de basquetbol significó para Michael Jordán,  el balón de futbol para Pelé, o la habilidad con el guante para Omar Vizquel. La habilidad para vender puede decidir su éxito en cualquier actividad que usted escoja. Puede significar la diferencia entre lograr el trabajo que desea, conseguir  la pareja de sus sueños, obtener el ascenso que tanto anhela, motivar a sus hijos a realizar actividades de valor para su futuro, convencer a su pareja de realizar el viaje soñado o comprar la casa imaginada.

Venderse a si mismo: Si actualmente tienes un trabajo que no te gusta y desea cambiarlo entonces necesitas habilidades para venderte a ti mismo, necesitas saber identificar y evaluar las mejores posibilidades, como presentarse, construir una relación, generar confianza en las personas que contratan, hacer que decidan a tu favor. Esta debería ser la venta más fácil de tu vida, ¿Quien podría conocer mejor tus  talentos,  habilidades, fortalezas y metas que tú mismo?

Lograr ascenso en su trabajo actual: Si estás contento con el trabajo que tienes pero desearías mejorar tus ingresos, ascender y escalar posiciones en tu trabajo es necesario que tus colegas y superiores pueda conocer tus habilidades, talentos y aportes a la empresa. A veces parece obvio que las personas en la empresa deberían darse cuenta de lo que hacemos pero la realidad es otra y el jefe promedio se concentra en sus rutina y no se da cuenta de nuestros aportes o solo notan nuestros errores, por lo que es útil desarrollar habilidades para vender lo que aportamos y lo que estamos en capacidad de hacer si nos dan una oportunidad.

Vender una gran idea o  proyecto en la empresa: Cuantas veces nos pasa que tenemos una gran idea para lograr mejoras de impacto  para el crecimiento de la empresa en la cual trabajamos y no logramos convencer a nuestros líderes o no nos sentimos con la capacidad para hacerlo.

El gran IDEOTA: En ocasiones tenemos esa ¨Gran Idea ¨ , pero  por no saber venderla o no atrevernos a venderla,  se la comentamos a otra persona , dicha persona si la vende y se lleva los méritos, el  ascenso y el aumento de sueldo, nosotros quedamos  como el Gran Ideota.

Tanto si se trata de promover a uno mismo como si se trata de vender cualquier cosa, es conveniente seguir un proceso estructurado paso a paso del ciclo de ventas y desarrollar las habilidades necesarias en todas las etapas del proceso de ventas.

Todos y cada uno de los seres humanos necesitamos saber vender. La persona que no está vendiendo no está obteniendo calidad de vida y  no sabe vivir.  En cualquier momento, todos los días uno se ve envuelto en una situación de ventas de un tipo o de otro. Algunas veces le ponemos otro nombre o ni siquiera reconocemos que se trata de una venta pero si la analizamos con detalle realmente se trata de una venta.

Lo que deseamos es que reconozca que las habilidades de ventas le ayudan a lograr mayor control sobre su vida, sobre todo cuando otros creen tener mejores opciones que ofrecer o decisiones que tomar para escoger. En dichas situaciones asegúrese que usted puede presentar su propuesta de solución a la situación con eficacia y sin necesidad de confrontaciones desgastante e improductivas. Recuerde saber es saber a vivir

NEGOCIACIÓN COMERCIAL EFECTIVA

PROGRAMA DE CAPACITACIÓN:

NEGOCIACIÓN COMERCIAL EFECTIVA

DURACIÓN: 32 HORAS ( 4 SABADOS DE 8:00 AM A 5:00 PM)

LUGAR :  TORRE EXTERIOR, PISO 6 OFICINA 6B, AV BOLÍVAR

                      VALENCIA,  EDO CARABOBO - VENEZUELA

FECHA DE INICIO: 12 DE NOVIEMBRE 2011

INFORMACIÓN:  0241 - 3165959 / 0414 - 4558016 / 0412 - 4192943
       capacitacion.tecnoger@gmail.com

OBJETIVO

Conocer la diferencio  entre vender y negociar. Diseñar con efectividad la estrategia de negociación. Aprender a negociar con confianza y respeto hacia la otra parte. Utilizar la inteligencia emocional durante la neociación, Hacer uso consciente de la comunicación no verbal. Lograr situaciones de negociación ganar-ganar siendo creativo e ingenioso. Dominar las técnicas de la negociación comercial. Conocer la importancia de la propuesta de ventas como herramienta diferenciadora para consolidar relaciones y asegurar ventas grandes y duraderas. Saber reconocer las situaciones y clientes con los cuales es necesario elaborar,  presentar y negociar mediante Propuesta  de Ventas Efectiva.

 

DIRIGIDO A:

Vendedores con experiencia que venden a empresas y a equipos de ventas; profesionales que realizan negociaciones frecuentes con sus clientes, interesados en incrementar sus resultados. Empresas que quieran desarrollar  nuevos negocios, desean vender y negociar  valores agregados sin reducir precios.

CONTENIDO

MODULO I:  NEGOCIACIÓN  Y EMOCIONES

1. Diferencia entre vender y negociar.
2. ¿Por qué las personas negocian
3. ¿Para qué están preparados los compradores?
4. ¿Qué necesita saber previo a las negociaciones?
5. Los 7 elementos de la negociación.
6. Inteligencia emocional
7. Las emociones en la negociación
8. Cómo pasar de la preparación a negociación.

 

MODULO Ii:  NEGOCIACIÓN  Y EMOCIONES
FECHA: 03 DE DICIEMBRE 2011

1. Diferencia entre vender y negociar.
2. ¿Por qué las personas negocian
3. ¿Para qué están preparados los compradores?
4. ¿Qué necesita saber previo a las negociaciones?
5. Los 7 elementos de la negociación.
6. Inteligencia emocional
7. Las emociones en la negociación

MÓDULO III: TECNICAS DE NEGOCIACIÓN COMERCIAL
FECHA: 14 DE ENERO 2012

1. Cómo pasar de la preparación a negociación.
2. ¿Cuándo comenzar las negociaciones y qué discutir?
3. ¿Qué posición en la mesa da los mejores resultados?
4. 8 técnicas de negociación que necesita desarrollar .
5. ¿Cómo negociar en casa y fuera?
6. Reacción a la conducta de otros en la mesa de negociación.

 

MODULO IV: HABILIDADES PARA NEGOCIAR
FECHA: 28 DE ENERO 2012

1. Como escuchar mejor y más efectivamente .
2. Presentar sus ideas con efectividad.
3. Cómo utilizar las conductas no verbal.
4. Cuando hacer concesiones.
5. Negociar como un equipo.
6. Cuando suspender temporalmente las negociaciones.
7. Como concluir las negociaciones.